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产品很好但是卖不动?你一定没用这5个营销转换思维!

2019-05-25 01:19:44 产品中国 文案公She 分享

产品实力都一样,为什么别人家的产品能大受欢迎而我的却不行?到底是哪里出错了呢?

有朋友跟我抱怨道:

真的不公平,真的。

你看,我们家大米产品来自北纬50°,日照充足土壤佳,自然野蛮生长,不添加人工催熟激素,半年一开花半年一结果,这口感好的一批啊,吃了我的米,小孩不厌食了大人身体棒了老人睡眠更好了。凭什么XXX家的大米,成分和我一样,包装也差不多,他每个月入账流水几百万,我只能吃空气?天啊,这哪里还有什么公平?

经常会看到类似的“不公平”。

但我只会送两个字给他:

——单!纯!

你有没有想过啊,既然产品功能、技术实力、产地来源都一样,在某些营销的关键环节,你的竞争对手一定做的和你不同。只是你没发现。

比如他的营销模式不是2C的个体消费者,而是2B的B端企业,大公司、大厂、中小学?再比如,他的产品受众不是普通市民,而是60岁以上想要过品质生活的退休老人?还比如,他的销售通路不一样,他可能不进传统的商超、小店,他可能在微店、有赞甚至抖音上做社交电商分销?

OK?

所以呢,产品同质化越来越严重的移动互联网时代,“好产品”的标准不是基于自己主观认定,“好产品”来自于市场的认可,用户需求的满足。毕竟,王炸只有打出去了,大家才说大,握在手里的王炸,自己看着最大啊!

那么身处竞品的蓝海,运用什么样的营销策略快速打开市场?让纸面上的“好产品”脱颖而出?

以下我总结了以下5个营销策略,可能会为你带来一点帮助。

一、转换竞争对手

你所在的市场,竞品已经甩开你10086个身位了,在这种情况下,除非你撞大运,或者他自己作死,否则,超越他的可能性一分一毫都没有。(营销的本质是降低企业经营成本、传播成本,提升ROI,明知不敌再硬刚,成本只会急剧飙升)

那难道就坐以待毙?

当然不是。

我不打不过你这个大块头身板,我不和你打,我去打别人,打和我身板差不多的对手,打比我身板更差的对手(再不济,我找幼儿园娃娃打啊哈哈哈哈哈哈哈哈)

在这个市场你赢了我,没关系,我到别的市场赢别人。

台湾奥美在推广福特某款MPV时,发现这款MPV相比较轿车在操控性方面并没有优势,且油耗高,不好停车;

那怎么办呢?奥美做了一个非常大胆的决定,直接放弃和轿车竞争,转而对标房车,提出“它和房车一样大,却能装下7个人”,在特定市场环境中,突出自己装载出色,好开好停。

同样,在方便面市场中,面对康师傅和统一两座大山,想超越他们简直是脑子有坑啊!后来者五谷道场洞察到竞争对手几乎都是清一色的油炸面饼,重新定位推出非油炸面饼,在新的市场中确立自己的先发优势。

七喜汽水定位非可乐,一下子把饮料市场一分为二:一边是百事可乐、可口可乐等市场所有的可乐型饮料,另一边是刚刚面世的、非可乐的七喜,在众多的可乐饮料市场上为自己“创造”出了一个新的市场。

小结:如果你所在的市场,已经存在无法超越的竞争对手,立即退出当前市场,开辟新的市场,在新的市场中,寻找体量相当的竞争者,提炼自己产品与该竞争者的差异化优势。

二、转换产品卖点

我们知道,一款产品一般都会有多个特色优势,比如文章开头提到的大米,它光照时间长、土壤条件优渥、米粒饱满等等,可能竞品的营销策略围绕“米粒饱满口感好”这个卖点展开,我就可以从“提升宝宝食欲”、“一天一碗饭不用喂”等卖点展开。

是啊,她学历高、人聪明,但是我比她长得美,颜值高,会说话啊。

在衣物洗涤市场,去污能力强是大多数主流品牌主打的功能诉求,比如汰渍“净白去污”、奥美“去除99种污渍”等,滴露作为一个消毒液品牌,如何快速开拓衣物洗涤市场呢?

它重新挖掘自己的产品优势,提炼“衣物除菌用滴露,英国皇室御用品牌”,切入洗衣服洗的干净也要除菌的诉求,满足在意细菌、真菌以及满足的用户需求,避免和一线品牌展开直接竞争。

麦当劳和汉堡王曾经有一场“撕逼大战”,就是典型的绝杀和反绝杀案例。事情的起因是国外麦当劳在户外竖起2块路牌——前面5公里有麦当劳,前面285公里有汉堡王,以此来强调麦当劳连锁店分布广,汉堡王分店少。

没想到,汉堡王抓住机会迅速反击,麦当劳都快哭了——汉堡王在网路上发布一个视频,大意是一对夫妻开车经过广告牌,停在麦当劳的门店前只是要了大杯的咖啡,表示距离目的地汉堡王还很远需要提神,随即离开

这说明啥?嗯?你说你分布广,但你除了咖啡不错,薯条汉堡哪样比得上我?汉堡王的这一反制,竟然把麦当劳的广告变成了自己家的广告哈哈哈哈哈哈哈!

小结:对方已经有了冲锋枪,我拿手枪肯定处在下风,那我就重新审视我的武器库,拿出我的狙击枪和对方竞争,快速切入市场。

三、转换使用场景

什么是转换使用场景?简单来说不断校准产品,帮助特定消费者真正解决他们的第一难题。如果说第一个营销思维是找市场,第二个营销思维是找竞争对手,那么第三个营销思维呢?是找用户难题,找用户已经存在或可能存在的阻碍。

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